“原研藥去哪兒了?”“院外市場怎么做?”2024年倒數第二天，第十批國家藥品集中采購結果的公布再次給醫藥行業帶來震撼。本次集采的產品數量、降價幅度、絕對價格等多項內容均創下歷史之最，原研藥更是從中標清單中悄然隱退，轉向更為廣闊但多元的院外市場，對于越來越多的醫藥企業而言，“全渠道營銷”已經成為新常態下生存與發展的必修課。

然而相較于產業鏈條單一、模式高度成熟的院內市場，全渠道營銷顯然對于醫藥企業的數字化能力提出了更為嚴苛的考驗。

處方藥、OTC、疫苗、器械企業如何根據產品特點進行營銷管理?三甲、社區、電商、連鎖藥房、DTP如何實現一網統管?直營、經銷商、代理商多種模式如何并行不悖?對于大型醫藥企業而言，多種模式并存下的一網統管如何確保企業經營策略穩健落地的同時，依然能夠實現敏捷響應，并具備為企業發展持續輸出營銷策略建議的能力?

近日，在太美醫療科技主辦的醫藥數字生態大會上，數字化營銷事業部業務負責人趙耿為與會嘉賓分享了題為《全商業模式營銷管理數字化升級》的主題演講。

全渠道營銷時代的“道”“法”“術”“器”

趙耿在分享中表示，傳統的醫藥營銷渠道與營銷模式遭遇沖擊將是長期行為，24年底《醫藥企業防范風險合規指引征求意見稿》、《醫藥代表管理辦法征求意見稿》等一系列辦法的出臺清晰表明了國家對于建立醫藥全產業鏈合規體系的重視，以及建立長期合規機制的探索，藥械企業必須盡快加速數字化轉型，迎接全新的合規營銷體系。

趙耿將新時代的藥械企業數字化營銷體系建設分為“道”“法”“術”“器”四個層次。

“道”：企業必須意識到，學術營銷終將回歸醫學服務本源，合規將是企業不可動搖的業務底線，企業、代理商、經銷商等產業鏈上的每一個個體，以及規劃、執行、付費的全流程都將置于“合規”的聚光燈之下接受監管。

“法”：直營、經銷商、代理、電商等多種渠道并存的時代，企業必須建立起與之配套的數字化營銷與管理系統，在保障合規的同時，推動企業的精細化運營;

“術”：數字化時代，實現企業營銷、運營的全面數字化是提升經營質效的必經之路。

“器”：能夠打通內部協作，兼顧多款產品、多種渠道，且在日常管理中實現平臺式規劃、模塊化部署的一體化營銷平臺將成為藥械企業在新常態下的提效利器。

平臺制勝

醫藥營銷的數字化由來已久，從醫藥代表行為管理到全流程會議管理，從線下學術推廣到線上學術營銷等等，創新的數字化產品層出不窮，太美醫療科技的一體化營銷平臺又有何亮點?

趙耿表示：當前不少醫藥企業都進行了數字化的嘗試，然而碎片化的數字化建設往往僅能解決某個業務流程上的單一需求，無法實現企業內部管理的數字一體化，亦無法滿足日趨多元化的業務模式下的營銷管理需求，導致重復建設、流程重疊、權限不明、數據不通等等問題，既阻礙了數字化技術價值的體現，也阻礙了不少藥械企業進行數字化改造的決心。

太美醫療科技ONECEM多模式一體化營銷管理平臺是當前國內醫藥領域少有的，能夠全面契合中國市場多種業務模式、多種銷售渠道、多樣化管理需求并存的營銷管理平臺，充分滿足自營模式，代理商模式，分銷模式等多模式經營需求; 全面覆蓋卓越銷售運營SFE，全渠道學術推廣管理SCRM，合規會議管理Event、經銷商管理DMS，代理商管理CSO，數據價值挖掘與業務洞察BI等管理需求，助力藥械企業實現銷售業績目標的達成。

以當前迅猛發展的CSO模式為例，依托該平臺，藥械企業能夠實現代理商從售前的招募準入、授權、指標、權益政策管理，到售中的團隊、活動、績效管理，乃至后期的業務洞察的全生命周期管理，在實現透明化管理、合規推廣的同時提升推廣效率，及時響應市場需求。

‘能否實現高質效的全渠道營銷將在未來相當長一段時間內，決定中國藥械企業的市場競爭力，’趙耿表示，“通過一體化營銷平臺的建設，企業管理者能夠實現更有效率的流程管理，更為清晰的市場洞察，更高效率的內部協作，管理的全面性、及時性、準確性都會得到顯著提升，最終幫助企業實現精細化運營，實現商業價值的最大化。”

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