在中國的投資界，聯想之星合伙人陸剛先生以邏輯嚴密完整、判斷敏銳獨立而著稱。因投資業績出眾，陸剛入選“2018年中國早期投資家10強”，其投資理念在VC圈中認同度頗高，流傳甚廣。

2018年12月19日，陸剛先生在“2018未來醫療100強論壇”做主題演講。這次，他一反常態，沒有站在資本的視角談投資，而是站在創業者的角度，將自己對醫療產業生態、商業邏輯的多年心得和盤托出，暢談亂世中如何英雄崛起，為創業者生存發展指點迷津。

本文根據其精彩演講內容整理，原主題為“穿越迷霧，探尋創新模式背后樸素的商業邏輯”。

精彩觀點集萃：

*很多的“互聯網+醫療”在干什么？“+”來“+”去都是在加工具，沒有“+”到一些商業本質的東西。AI公司變成了軟件公司。這是商業邏輯錯了。

*新醫療服務行業的生態極其復雜，由大三甲、大主任、大藥械廠商、還有大醫保這“四大家族”主導的生態鏈短期難以改變。行業的改變一定是場持久戰，如果沒有持久戰的心態，中間可能就掛掉了。

*之前的以藥養醫一定會被打破，而且要賦能于四大短板，這是黨在做的一件事情。在醫療這個既有商業利益又有社會公平的行業，不跟黨走怎么可能？

*既然以藥養醫不成，那么破局之后，就必然是以服務養醫，不然醫生不干活了。

*目前中國醫療問題出在供給端，并不是需求端，如果供給端問題沒有解決，治不了根。所以一些解決需求端問題的移動醫療模式可能行不通，比如2C、醫生社交平臺、熟人醫患模式。

*在醫療服務領域，諸侯割據是一個相對長期的事情，不太會一統天下。而且這個市場足夠大，你不需要一統江山，就有非常多的機會。

*現在是第一個階段，叫鏈接和賦能期。但這個階段即將過去，很快進入第二個階段，即交易和粘結期，盈利模式只有在這個階段才能清晰。五到十年，有望形成以服務養醫的體系。

*基層是增量市場，需要進行賦能性提高，誰能夠幫助它，給它賦能，誰就能夠起來。

*在基層醫療服務中，創新往哪里走？答案是往基層、支付、數據等三環交集的地方走。如果沒有在交集里面，基本上是傳統的模式和業務，不會有特別大的爆發力。

*不同的交集，有不同的價值爆發力和落地變現力，也會吸引不同類型的投資者。

對創業公司來說，和平盛世難有大機會，因為巨頭把持住了。亂世出英雄，在醫療行業，尤其是醫療服務行業，現在正逢亂世，正是英雄挺身而出之際。

但遺憾的是，醫療領域創業成功的很少。要么在商業模式上誤入歧途，要么對產業生態認識不清，要么心態不對……

聯想之星累計投了200多家企業，我們經常與各種類型的早期創業者進行商業探討，在這里與大家分享一些沉淀下來的思考。

商業邏輯錯在哪？

這些年，醫療行業一直很火。2014年，被稱為“互聯網+醫療元年”，2015年又是“醫生集團元年”，2016年是“AI+醫療元年”。3個“元年”，都跟醫療服務有關。

2017年，基因領域很火，2018年，生物創新藥又火起來了。這兩年，火的都是技術。

我有一個問題：那么多“+”的企業，大家也經常聽到這些年取得了很多成績，但到現在賺錢了嗎？可以非?？隙ǖ馗嬖V大家，他們賺到錢了——賺到投資人的錢了。

有的估值幾十億美元的互聯網醫療企業，大家知道它的收入是多少嗎？醫療AI這么熱鬧，有幾家企業收入超過1000萬元？他們都很難，賺的都是投資人的錢。這是一個非常核心的問題，這些年“＋”來“＋”去，為什么沒能把醫療的市場痛點問題解決？為什么沒從各個環節實現收入？

我有一個比較溫和的結論：商業邏輯錯了，“+”錯了！

為什么商業邏輯錯了？大家知道，現在很多的“互聯網+醫療”在干什么？線下開診所，線下開醫院，往線下走，所謂叫線上線下結合。為什么要結合？發現光線上解決不了問題，還得把周邊的東西都圍起來。最后發現，自己變成線下了，回到了傳統。

“AI+醫療”本來是輕資產，做著做著大家一窩蜂做肺結節、乳腺癌、眼底等等，最后大家的檢測率可能都差不多了，AI就變成了軟件，AI公司也變成了軟件公司。軟件讓醫院采購，誰的價格低就給誰，你還想按人頭收費？醫院要么直接買你的軟件，要么跟硬件結合，最后又成了傳統的公司，撐不住AI公司那么大的估值。

為什么說商業邏輯錯了？這種“+”來“+”去是在加工具，沒有“+”到一些商業本質的東西。

亂世中的持久戰

新醫療服務是聯想之星在醫療健康領域重點關注的兩大板塊之一，另外一個版塊是以生物技術和基因技術為主的新技術版塊。我在2016年聯想之星的WILL大會上，探討過關于醫療服務的趨勢，現在看來依然合適，可以拿出來再看看。

當時提到，新醫療服務的創業可能會迅速升溫，但這個行業的生態極其復雜，由大三甲、大主任、大藥械廠商、還有大醫保這“四大家族”主導的生態鏈短期難以改變。雖然也存在“缺信息流通、缺中堅醫生、缺利益機制、缺支付力量”等四大短板，但其力量還非常弱小。

這種生態決定了，行業的改變一定是場持久戰。前途是光明的，道路是曲折的，如果沒有持久戰的心態，中間可能就掛掉了，因為你在用短跑的心態跑長跑。

回顧剛剛過去的這兩年，很多企業攜重金砸進來了，但卻推動得很是艱難。為什么沒有掙到錢？跟上面提到的這些掣肘性因素直接相關。

但我們也要看到將來的趨勢，一定會發生這樣的改變。第一，去扭曲化，尤其是之前的以藥養醫一定會被打破，而且要賦能于四大短板，這是黨在做的一件事情。所以跟黨走，就是你的正確方向。在醫療這個既有商業利益又有社會公平的行業，不跟黨走怎么可能？何況，它還是強監管的。

第二，當時提出來，這個行業的改變會經歷三個階段。第一個階段叫鏈接和賦能期，第二個階段叫交易和粘結期，第三個是新生態成形期。這是很多的行業在變化過程中都會經歷的，并非醫療服務領域所特有?，F在再看看，今天我們處在哪個階段？還是第一個階段。

大家知道最近發生了“4+7”藥品集中采購等大事，知道這意味著什么嗎？2018年5月，國家醫保局成立了，一系列態度堅決、刀刀見肉的改革動作，意味著啥？啥叫“不惜矯枉過正”？

意味著要“變天”了，以藥養醫時代要結束了。這是一個很好的變天。以藥養醫導致了大量的扭曲化，不光是藥費，醫療服務費整個體制都是扭曲的。如果沒看到這一點，還存著老觀念、老規則去做事，注定是要被淘汰的。

“扭曲化”體現在，目前中國醫療問題出在供給端，并不是需求端，如果供給端問題沒有解決，治不了根。所以一些解決需求端問題的移動醫療模式可能行不通，比如2C、醫生社交平臺、熟人醫患模式。

那么這個破局之后會是什么？既然以藥養醫不成，那么就必然是以服務養醫，不然醫生不干活了。這個時候我們要看到，以服務養醫的體系機制遠遠沒有建立，比如商保的體系還沒有搭建，醫保的控費還沒有做好，私營醫院的體系還沒有搭建出來，各方面都沒有到位。

這意味著什么？亂世。是一個好的亂世，大家有很多的創新機會，這是一個時代的興起。

很多公司為了提高自己估值，經常聲稱“我要一統天下”。告訴大家，別想了。在醫療服務的領域里面，諸侯割據是一個相對長期的事情，不太會一統天下。而且這個市場足夠大，你不需要一統江山，就有非常多的機會。

經常有創業者來咨詢，是該做存量市場還是做增量市場？我們認為，有增量市場肯定先做增量市場，再去存量市場跟人搶生意。醫療服務是一個增量市場，砍下來的藥費要往哪里去？國家要給到醫療機構，要給到幫助醫療機構提高效率、幫助醫生提高能力的公司手里。

第二，為什么說競爭態勢是春秋戰國？復雜的多方博弈，大家想想那個歷史狀態。在“+醫療”里面，服務有著地域屬性，所以會是諸侯割據。我前兩天投了一個會診的項目，他們在華東基層做科室共建，他說我要到北京開，我建議立馬回華東去，在華東占住了就很牛了。想清楚這個事以后才能做聚焦。

剛才談到，現在是第一個階段，叫鏈接和賦能期。但這個階段即將過去，很快進入第二個階段，交易和粘結期，盈利模式只有在這個階段才能清晰。在第一個階段，邊界條件都沒有清楚，談什么盈利模式？在第二階段，有的盈利模式來的快，有的來的慢，最重要的是，這個階段中，社保效率會提升，商業保險也會逐漸壯大，這是非常重要的因素。這個階段到底有多長？起碼五到十年，到時候有望形成以服務養醫的體系。

亂世劍法：不一樣的“+”法

了解了生態和趨勢之后，創業者應該選擇的戰略目標？什么樣的商業模式？用什么樣的節奏達成他們的商業模式？這方面，我與投資者討論過很多，也跟大家分享一下。

首先，前面提的那種“+”法就別用了，應該換一種“+”法。在這個加法中，首先要圍繞剛需性的機遇。

其次，醫療服務是一個比較復雜的市場，一定會分層，最大的分層一個是基層，一個是上層?；鶎邮窃隽渴袌?，需要進行賦能性提高，它現在還弱小，誰能夠幫助它，給它賦能，誰就能夠起來。上層醫療是個存量市場，也有很多的機會。它需要一些結構性的調整，尤其是商保和醫保之間的結構性調整。比如在服務的病種上面，常見病等往哪兒走？疑難雜癥往哪兒走？這就是結構性的調整，其實已經不可逆轉了。服務市場分層只會越來越細，往細里分絕對有好處，市場定位就越清晰。所以，要清楚自己服務的是基層還是上層。

第三是核心驅動力的問題。不管是基層還是上層，核心驅動力就是三方，支付方、服務方、賦能方。支付方有誰？就三方：醫保、商保，再加消費升級的個人驅動。服務方就是醫生和醫療機構，賦能方是大家圍繞他們在做的事情。深入到核心驅動力去看，驅動力就是這三塊。

我們有一個基層醫療的三環模型，跟大家分享一下。三環分別是基層、支付、數據。在這個模型中，創新往哪里走？答案是往三環交集的地方走。如果沒有在交集里面，基本上是傳統的模式和業務，不會有特別大的爆發力。如果在二個環的交集中，就有可能蘊含著比較大的能量，這個在創業之初就應該想清楚。如果在三個環的交集中，那么更應該恭喜你。

在各個不同的交集中，有不同的落地變現力（形成商業閉環，產生足夠收入）和價值爆發力（估值）。我們順手做了一個統計，得到了一些有趣的發現

讓我們看看其中的三個交集?！盎鶎?數據”這一類價值變現力位于中間，最具落地變現力的是“支付+基層”，因為現在支付給基層的政策是很好的，所以這塊是變現力最好的，但是它的爆發力最弱。所以產業機構喜歡投這個領域，因為看得到收入。

我們可以看到，一些AI公司是屬于“支付+數據”的交集，它的價值爆發力很高，但是落地變現力不太好。所以，很多的AI公司估值很高，TMT背景的VC喜歡投。AI公司也喜歡盡力先把資金融進來。

專做醫療的VC比較喜歡投爆發力中間的，因為知道這個行業頑癥太多，所以風格可能相對比較謹慎。這是一個比較有趣的結論。這個模型可以幫助我們穿越迷霧，從另一個維度，創業公司和投資人把錢砸下去做商業探索的維度，啟發我們思考這個領域的商業本質會是什么。

整個行業仍處在第一個階段，不管各個公司表現如何，估值多少，我認為都只是熱身賽，除了投資人的錢之外，沒賺到錢。

但是現在正式比賽開場了，我們對此要有比較清晰的、節奏性的認識。一些頭部企業雖然有些優勢，但遠未形成統治力。大家應該有堅定的信心投入競爭。

有人問，在醫療健康領域，創業還有哪些空白？我認為，從跑道類別上來看，基本沒有了。但從技術創新和模式創新上來講，市場存在的各種問題不少，痛點也不少，還有非常豐富的創新機會。

大家最近都在談資本寒冬。我有一句話，資本寒冬并不一定就是創業的寒冬，可能還是好的機會。對于醫療服務領域的創業者來說，這個寒冬恰巧是別人的，不是你們的。

祝大家創業有成，創業快樂！