國內大辦公市場每年新增約2000億，預計到2022年市場規模接近2.7萬億。這其中，政府、央國企等核心用戶，在國家政策推動下快速普及在線化、陽光化采購，為大辦公產業互聯網按下了加速鍵。頭部平臺中，齊心集團2020上半年實現營收37.57億元，同比增長41.06；凈利潤1.84億元，同比增長31.20，發展速度領跑行業。2020年服貿會期間，億邦智庫就齊心集團如何實現高增長以及大辦公產業互聯網發展走勢，與齊心集團總裁陳川進行了一次深度溝通。

1.B2B采購與云服務雙線增長

億邦智庫：上半年齊心集團營收增長超過40，主要來自哪些業務板塊？

陳川：上半年，我們有兩個主要業務在增長。

第一塊是B2B辦公采購。因為上半年很多線下的采購和供應鏈受到影響比較大，所以數字化的采購和交易就成為一種很重要的交互手段。上半年，我們在B2B這塊做了大量投入，整個集團的B2B事業部全員動員合作伙伴、供應商，一起加大力度來給我們的政府客戶、企業客戶提供最好的交互服務，包括打通了防疫物資的在線采購。所以齊心集團B2B采購取得的增長是很顯著的。

第二塊是新的云計算服務。包括“齊心好視通”云視頻會議，在上半年整體實現了爆發式增長，用戶規模也是成倍提升，而且用戶場景發生了非常大的結構性變化。以前的云視頻會議更適用一些中小規模的會議場景，而我們的云服務更針對客戶的需求，覆蓋了政府的應急指揮場景、在線教育場景，還包括很多產業特定的會議需求。比如保險行業，以前保險公司都是舉辦線下的千人大會、萬人大會，但在疫情期間，他們會需要企業級的直播方式，它不像直播電商帶貨，這種直播更注重營銷和培訓的過程交互。

B2B采購和云計算服務這兩塊業務，幫助整個齊心集團在上半年保持了營收的增長，沒有受到疫情太大的影響。

2. 分級、分行業的2B服務邏輯

億邦智庫：目前我們重點服務哪些客戶群體？他們在采購上各有什么特征？

陳川：企業級市場其實是分成很多不同層級的。

首先是政府。政府的電商化采購進程是非?？斓?，國務院最早出臺政策，要求政府采購在2017年全部實現在線化、陽光化。政府大量的標準物資采購都要實現電商化，所以是個很大的市場。齊心集團一直跟政府保持非常好的合作關系，齊心也是政府內部辦公物資、辦公設備使用非常廣泛的品牌。疫情期間，政府也是最早復工的，所以對他們的服務，齊心一直都非常重視。

第二類是大型央企。在國內，大部分央企是為國家經濟發展提供基礎設施。比如國家電網，它的很多變電站、設備等，都分布在非常偏遠的地區，不是說像做B2C的電商，在城市里面構建幾個網絡就能覆蓋得了的。我們很重要的投入是在運營和服務上，包括商品運營服務、數字化的供應鏈服務。我們在過去幾年里面也一直在打造數字化的商品供應鏈交付體系，所以能夠給這些能源客戶提供非常好的服務體驗，這是很重要的一點，是需要去做到的。

再比如金融行業，包括招行、工商銀行在內的很多銀行都是我們的客戶，很多年前就跟他們開始電商化采購合作。銀行用戶也是網點很多、很廣，在服務這類大型的頭部企業過程中，包括政府在里面，其實很核心的一點是我們有一個覆蓋到整個中國縣級的交互網絡。

此外，在教育行業，齊心一直是辦公文具、學生文具的知名品牌，很多教育機構也特別愿意跟齊心集團合作，這是品牌的信任機制在里面。

第三，針對SME（中小微企業）我們也有自己的服務模式。在上半年，SME尤其是服務業里的SME受影響比較大，這些企業的營銷活動也逐漸轉向線上。我們主要通過1688以及一些平臺型的電商為他們提供服務。

億邦智庫：在服務大型客戶過程中，需要格外重視哪些因素？

陳川：交付和信任。

一方面，我們把數字化的供應鏈體系和服務能力建設，一直放在很重要的地位。對于多網點、多分支機構的大型企業，我們能夠為他們提供非常好的交付體驗。

另一方面，企業級客戶最重要的合作基礎就是信任。服務體驗會影響雙方合作能否長久，如果客戶的體驗不好，那么可能不會再有續約，建立和客戶的信任感是非常重要的。

3.2B供應鏈是靠時間磨練出來的

億邦智庫：在供應鏈層面，2B交付有哪些特點？

陳川：2B是集約化的訂單交付

企業采購和個人消費不同，是一種訂單式的采購。

首先，企業每次采購都是把多品類的產品匯總到一個訂單里，作為平臺，你必須每個商品都要有。大辦公是一個萬億級市場，有將近上千個類目，本身長尾商品很多，這就要求在商品端有很強的整合能力。

其次，在交付時，是要按訂單一次性把所有商品交付給采購方的，這中間就需要進行快速的集貨，自有品牌的、第三方合作的產品，集中到一起交付。

再者，企業采購訂單很復雜。今天他們可能需要一支筆、一個本子，要求你馬上送過來；下次可能是一個集中采購的大訂單，如果按包裹送，能堆滿一個倉庫。

最后，辦公用品采購是需要服務保障的。企業買一臺打印機或者買一臺顯示器，是希望已經被調試、測試好的，包括一些使用的指導和幫助，所以在交付中我們要提供非常完整配套的售后服務。

齊心集團做集成化辦公采購業務10多年的時間，是一點點找到供應鏈的那種“感覺”，適應B端客戶的需求和交互體驗。這也是為什么我們能夠在政府、大型央企的電商化采購里積極地響應客戶的需求，并且在采購的服務商里面一直排名比較靠前，主要還是因為口碑。通過十幾年的積累，齊心已經形成了自身的服務模式和核心競爭力。

同時，我們也在加大技術上的投入力度。過去10年，我們進行了三次技術架構的整體升級，這里面包括我們的整個后臺系統、中臺系統和前臺系統。目前，我們一直在并行的大型數字化項目有二十幾個，通過持續加強前端的客戶交易環節、中臺的服務履約還有后臺的財務、供應鏈響應速度，不斷完善用戶體驗。

4. 大辦公產業互聯網平臺需具備四種能力

億邦智庫：對于大辦公產業互聯網平臺，您認為需要具備哪些核心競爭力？

陳川：大辦公平臺需要具備四種能力

第一點，我們認為在企業級服務里面其實是有一定門檻在里面的。這個門檻就是你的商務資質和品牌。這很重要，因為企業級客戶的采買過程，不是說簡單的像2C一樣，以價格為唯一的因素，2B采購看重的還是產品的品質和服務的品質。所以，在企業級市場里，品牌和資質其實是很重要的一點。

第二點是企業整個的技術對接能力。目前，所有的政府和大部分企業，都已經有了一套的自己的采購平臺，但他們只能把自己的需求整合到自己的平臺上，其實我們知道最復雜的地方往往在冰山下面，就是訂單后面的履約過程，實際上是很復雜的。如果說現在做一個電商平臺，可能很多人都可以做，但是把訂單的履約做到平臺上，是非常復雜的一個過程。我們在訂單履約過程中的系統就達到9個，包括他用戶系統、訂單系統、支付和金融系統，也包括很多商品管理系統、財務系統。這實際上是一個非常龐大的系統工程，一般的企業如果不在這上面做持續的投入，其實會遇到很多的困難和問題。

同時，你的整個履約交付體系里面，也不僅僅只是你的自營交付體系，同時也包括很多服務商幫你去做交付，他們之間的所有的交付過程也必須做到透明，這些也要靠數字化技術的支撐。

第三點是商品的整合能力。在整個企業級采購市場里面，你不可能只做辦公文具或者只做辦公設備。采購商的一個訂單下來，可能包含兩三百個SKU，什么商品都可能會有。采購商不會管你怎么去做，但你必須能交付。所以，辦公用品采購是上千個類目的這種交互體系，你必須能夠整合數千個品牌、上百萬級的SKU。幾萬種商品的庫存管理、供給，其實都是很復雜的事情，更別說百萬級的商品。

第四點就是剛才提到的服務能力。每一個類目的商品，需要企業的交付服務都是不太一樣的，而且每一個行業的交付服務也都不是一樣的。而且有很多地方其實是一些特定服務的交付場景，這就要求我們針對不同類目、不同商品、不同客戶、不同場景的需求，為他們構建一個企業級的服務體系。