近年來，隨著外出就餐頻次的不斷增加，大小餐館已經取代家庭，成為調味品消費的主渠道。而餐企對于菜品標準化、特色化的追求，讓各種定制調味料開始嶄露頭角。但目前該類調味品的主要銷路集中在B端餐飲連鎖，尚處于培育期。未來，企業只有深入行業發揮自身優勢，才能在競爭中占有一席之地。

　　強勢品牌崛起

　　根據日辰食品日前發布的2019年財報和2020一季度報告顯示，企業2019年實現營業收入2.86億元，同比增長20.27，歸屬于上市公司股東的凈利潤0.85億元，同比增長22.15。而一季度公司營收46萬元。其中，餐飲企業渠道的收入為14萬元。根據公開信息顯示，日辰食品的知名餐飲連鎖品牌客戶包含呷哺呷哺、味千拉面、魚酷、永和大王等。

　　從具體產品上，日辰股份主要生產醬汁類調味料、粉體類調味料以及少量食品添加劑。雖說日辰股份在投資者互動平臺上表示，公司根據食品加工企業和餐飲企業客戶的需求，為其研發、生產定制化復合調味料，在面向全國推廣時，基本不會受到地域飲食口味差異的影響。但同時也表示公司目前在華東區域占比相對較高，公司主要客戶也大多集中于此。

　　另外，在整個定制調味料領域，也不乏體量在5億元以下的企業。比如成都圣恩生物科技股份有限公司（下稱“圣恩”）、四川新雅軒生物科技有限公司（下稱“新雅軒”）和申唐產業（下稱“申唐”）等都是類似的企業。

　　雖然圣恩、新雅軒和申唐都同為四川成都企業，主導為餐飲企業提供技術標準化、專業化、現代化的整體解決方案等，但三者最大的區別在于其產品的不同。

　　其中，圣恩的年營收約3億元左右，其核心競爭力在于可根據客戶的具體需求進行柔性化定制，研發具有客戶獨特屬性的風味，據了解，目前圣恩旗下SKU有近6000種，主要客戶包含大龍燚、小龍坎、探魚、烤匠、集漁等。

　　而據另外兩家企業相關負責人透露，新雅軒主要以川菜、鹵味的標準化定制為主，而申唐則以川派火鍋底料的標準化定制為主。另外，新雅軒的主要市場是四川省外區域，占比達到80以上，而申唐的業務則主要以四川省內為主，占比同樣高達80以上。至此，不難看出，兩家企業同屬行業代表性企業。

　　藍海之下暗涌橫生

　　目前來看，整個餐飲調味品標準化定制行業處于走向成熟的階段，而在這個階段內，也是考量各大企業基礎積累的重要節點。基礎越積累的扎實，后期也會走的越順利。

　　當前，僅在百度搜索引擎上以“餐飲定制”為關鍵詞，找到相關結果多達2260萬個，而以“餐飲標準化定制”為關鍵詞搜索，顯示的結果也達到了1290萬個。很顯然，調味品行業已嗅到“商機”，與此同時，藍海之下，暗涌橫生。雖然目前行業并未有寡頭出現，但并不代表行業不存在競爭。

　　據新雅軒董事長杜延濤介紹，目前，整個餐飲調味品標準化定制行業已進入第二階段。第一階段大致在2014年至2017年左右。這一時間段可謂是餐飲調味品標準化定制的啟蒙時期，因此行業對其“寬容度”也顯得頗高。“當時幾乎沒有什么瓶頸，客戶對企業也并沒有太大的要求，只要能把產品做出來、口味差不多就行，大多客戶拿到貨后再進行細微的優化。”杜延濤說，“當時整個行業處于紅利期，但部分企業并沒有實現原始資本積累，反而讓做設備的企業賺得盆滿缽滿。”

　　第二個階段則始于2018年，隨著餐飲行業的競爭日趨激烈，以前的小店變大、變多，客戶的要求也發生了明顯的變化。“以前一個產品可以賣三年，現在賣一年都非常不錯了，有的甚至一個季度就不行了。在新的市場環境下，客戶不僅對自身的要求變得越來越高，也開始對上游提出了更嚴格的要求。以前的產品普適性更高，而現在則專屬性更強。”比如，海底撈這樣的企業，不僅對上游企業的廠房、生產工藝有要求，甚至上游企業的行業地位也成為考量標準之一。

　　而在該趨勢下，各大企業也開始進入自身優勢賽道，并加碼布局，從而鞏固行業地位。眾所周知，在整個川渝地區的餐飲調味品標準化定制領域中，最顯著的市場莫過于川派火鍋。像申唐這樣的企業就是屬于典型的先入局者享受到了這波紅利，成為了川內眾多知名火鍋餐飲連鎖的上游供應商。

　　另外，申唐為延伸自身在C端市場的布局，高調推出以“九眼橋”為品牌的火鍋底料、川菜魚調料為主的復合調味料，不過，目前整個川派火鍋底料和魚調料市場競爭已經進入白熱化，對于“九眼橋”品牌的未來表現，還有待于時間和市場的考驗。

　　與申唐不同，新雅軒則在繼續加強川外客戶拓展的同時，不斷苦練“內功”。一方面，投資建設新的立體式廠房，提升產能；另一方面，在全國建立多個產品體驗中心，以體驗式消費來驅動客戶的購買行為；與此同時，不斷的加強自身研發能力，在420人的公司職員中，研發人員達到了80人，據杜延濤介紹，后續研發人員將增加到100人以上。

　　尋找自身優勢賽道

　　任何發展中的事物都具備兩面性，“機遇與挑戰”也是當前餐飲調味品標準化定制市場熱議的話題。從市場機遇層面分析，首先，餐飲調味品標準化定制市場具備“難攻易守”的行業特性。

　　不難理解，每家從事餐飲調味品標準化定制的企業都有自身的技術壁壘或門檻，比如用自家研發的香精香料或添加劑，這就導致旗下產品無論從味型、形態等方面沒有顯著差異，而對于餐飲品牌來說，更換味型和菜品形態屬大工程，一般很少有企業這樣做，尤其是在當前消費者的“嘴”越來越刁的今天。

　　其次，市場培育過程中企業更容易實現市場的高速擴張。與走流通渠道不同，餐飲調味品標準化定制的受眾主要集中在B端餐飲連鎖，不需要像針對C端這樣的消費群體投入巨額的營銷費用，并且，當前整個行業尚處于培育期，各大企業之間的差距并不大，對大家而言幾乎都處在同一起跑線上，所面臨的市場形勢也類似，因此，大家的競爭機會相對平等。

　　再次，行業未來前景可期。從消費端看，隨著餐飲企業用工成本的攀升，餐飲品牌洗牌已成定局。另據不完全統計，全國有1000萬家左右服務于社區的餐飲小店，可以說未來社區店將是餐飲大品牌的紅利。

　　未來，連鎖餐飲的市場趨勢將會更加明顯，這也間接擴大了餐飲調味品標準化定制的市場空間。但把握機遇的背后，往往也潛伏著挑戰。首先，杜延濤認為，在分析餐飲調味品的定制化路徑時，首先要對OEM和ODM兩個概念有清晰的認識。“OEM是指代加工類，主要根據客戶的產品配方和應用來進行產品加工，就是工業轉化執行業務。而ODM是根據客戶的想法或是要求，從‘立項—成本控制—研發—應用—工業轉化—成品—菜品測試—客戶要求的包裝呈現形式’，把產品從設想變為現實。”二者的本質區別就是OEM是執行，ODM是創造。

　　OEM更多出現的餐飲類別是火鍋、串串這個品類，調料品類比較少并比較集中，主要是火鍋底料和紅油用量較大，在餐飲成本里占比較高。再就是口味變化不大，像其他餐飲品類比如小吃類（面、粉、麻辣燙等）、快餐類（套飯、蓋澆飯、炒飯等）、特色餐類（酸菜魚、香鍋、烤魚、湯鍋等）這些品類的餐飲需求和火鍋類客戶的需求是有明顯區別的，這部分餐飲客戶就對ODM有較強的需求和依賴。

　　“ODM對企業技術研發實力要求很高，要滿足不同客戶對不同產品的需要，要求我們必須隨時掌握消費者對餐飲的需求以及餐飲行業日新月異的發展趨勢，同時必須將餐飲的獨特風味進行工業化的轉化。”杜延濤表示。

　　另一方面，由于成熟品類毛利已穿底，如果當前的餐飲標準化定制企業不加強自身在研發領域的優勢，僅靠OEM為生，未來的利潤空間將會越來越薄，生存承壓。其次，很多上游企業缺乏市場議價能力。當前有餐飲調味品標準化定制需求的客戶，大多為大型連鎖餐飲或品牌。與這類客戶做生意，賬期自然不可避免。據了解，當前大型的餐飲標準化定制客戶的賬期在50天左右，如果企業墊資能力偏弱，很有可能在貪大求全的過程中遭遇財務危機。第三，受經濟大環境影響，行業發展會出現不確定性。當前消費者的生活節奏快，并且有足夠的支付能力來維持長期在外就餐的生活現狀。若未來受經濟大環境的影響，消費者的購買能力偏弱之后，勢必會回歸家庭廚房，這也會對餐飲行業帶來不小的影響，從而影響到從事餐飲標準化定制企業的收入。

　　總而言之，在整個餐飲調味品標準化定制的賽場上，各大企業優劣勢并不相同，只有深入行業找到自身的優勢賽道，才能在這片“藍海”中遠航。