今天是單仁行陪伴您的第1800天

1不知不覺當中,單仁行已經陪伴了大家1800天的時間,也就是快5年的時間。當然,5年只是我們的一個小目標?；鶚I長青,同樣是我們很多企業想要實現的目標。但這也意味企業需要在自己的行業擁有獨特的核心優勢和營銷策略。下面我就從實際的走訪調研中,跟大家講一講,如何從互聯網細分品類,打造出新時代的全球隱形冠軍?

2前不久,我帶著專家團隊一行四人走訪了兩家學員企業。

一家是佛山陽光世紀智能家居,一家是東莞恒峰家居。陽光世紀剛剛走進單仁資訊還不到四個月時間單仁資訊2020年407屆全網營銷策略班學員,恒峰家居走進單仁資訊已經有了十年時間單仁資訊2011年第88屆全網營銷策略班學員。這兩家企業有些共同的特點;第一、都從事大家居中的小品類業務;第二、從事本領域時間都超過20年;第二、都在各自的專業市場深耕,是行業內有足夠影響力的企業。但是,這兩家企業又有著明顯的不同。第一、在家居品類之下,核心業務各有不同。陽光世紀從事以餐桌、椅為主、以金屬底座加布藝技術為核心的家具制造;恒峰家居從事止滑布、瑜伽墊的生產。第二、覆蓋市場不同。陽光世紀智能家居全部以出口為主,客戶主要來自展會;恒峰家居比較早學習互聯網,懂得運用全網營銷,全球銷售,市場覆蓋國內外。第三、兩家目前發展的安全感不同。企業最大的安全感是什么?

是客戶,是穩定的訂單。

陽光世紀的客戶主要來自展會,80來自歐洲市場,主要是集中在德國和荷蘭的三大客戶,其余20客戶來自南北美洲,國內市場基本上是零。而恒峰家居的客戶全球覆蓋、大小覆蓋,國內外客戶均衡,業務十分穩定;究其安全感的不同,是因為兩家公司對運用互聯網的能力和理解不一樣。陽光世紀2020年6月剛剛建立網銷團隊,但這個網銷團隊主要是在淘寶和京東開店,從事休閑椅的零售業務。半年時間,虧損了80萬,團隊軍心不穩。在剛剛完成的學習之后,他們才恍然明白自己進入互聯網的模式選錯了。而恒峰家居在經過轉型后,成功把線下業務轉移到了線上,不再需要線下的業務員吃喝陪樂拿到訂單。今天他們有超過90的業務都是來自互聯網,市場覆蓋全世界,客戶超過1000家,大小訂單主要以定制業務為主。就在我去的那一天,恒峰家居接到了來自美國超過1000萬的訂單,又和國內著名的家紡品牌達成初期近億元的合作意向。

3在上一個工業化的高潮階段,從歐洲特別是德國,包括日本產生了不少垂直細分市場的冠軍。但是因為傳統的營銷,這些隱形冠軍的規模都特別有限。而在大洋彼岸的另一端,從2001年加入WTO開始,中國經過20年的發展,在眾多領域擁有了強大技術基礎和一定競爭力產品的企業。這些企業如果能借助運用互聯網的能力,做全球營銷,企業的規模一定比過去的那些隱形冠軍的規模還要大上50倍甚至100倍。對中國眾多制造業企業來說,一定不要急于擴大品類,而應該專注于在特定領域的深耕,同時,還要強化全網營銷能力。

在佛山陽光世紀,我給了這么幾點建議:第一、要快速提升全網營銷的能力,運用互聯網覆蓋全球市場的能力,拓展全球包括中國市場大型家居零售商和家居品牌的定制化業務。

在專業細分的座椅市場,要獲得更大規模的生意。

互聯網給中小企業,特別是希望成為行業隱形冠軍最好的福利,就是在垂直領域構建自己的競爭門檻,小市場也能做成大生意。第二、強化在專業領域的新技術、新工藝、新款式的研發能力,去構建專業領域的核心競爭力,特別是基于新技術的研發能力。第三、強化自己的供應鏈體系。特別是研究新材料的應用,保持在細分領域,運用新科技的競爭力。而在恒峰家居,我也給了他們這么幾點建議:第一、繼續提升全網營銷的能力,把現在的九人團隊要繼續擴大。第二、做全球市場的深挖,特別是歐洲和北美市場。從目前只是基于國內市場和國內外貿平臺的營銷,深入到全球建立線上轉化平臺以及學會運用當地主流搜索引擎和社會平臺,TOB平臺,類似TIKTOK短視頻平臺,要高效獲取精準流量。第三、從每一個客戶線索做行業機會的分析,懂得通過數據去學會舉一反三,尋找更多強資源客戶進行業務合作。

4關于數字化轉型,很多企業還有太多的疑惑和不確定。

其實能不能成功,看老板就能略知一二。像東莞恒峰家居,這是一家做了23年止滑布和瑜伽墊的公司。

本來這是一個特別細小的小眾市場,而且相對而言,沒有太高深的競爭門檻。在廣東東莞,江蘇揚州等地,類似的企業數不勝數。

當一個企業進入到低門檻的小眾市場,就一定要明白,假如沒有自己的競爭壁壘,去主動打造門檻,進行差異化的競爭,是很難活下來的。恒峰家居2011年剛剛接觸我們的時候,每年堪堪維持在百萬的規模。

今天10年過去了,恒峰家居用他們對技術的精益求精,對行業的堅守和深挖,用他們對互聯網的虔誠和堅持,成為這個行業當之無愧的領先者。經過10年的全網拓展,從搜索端到TOB平臺端,從國內業務平臺到面向全球的平臺,全面開花。

在疫情肆虐的2020年,恒峰家居全年業績比2019年還提高了20,超過9成客戶都來自互聯網。

5為什么恒峰家居能交出這么一份滿意的成績單?關鍵還是在于領導者。公司董事長施元標是一位50后,但從他的樣貌看上去,只有不到50歲,他的發型是特別潮流的00后朋克發型。讓我印象特別深刻的是,我去到他的辦公室,桌上堆滿了各式各樣的直播器材。他空閑時間學著做直播,自己去做抖音,學習如何拍攝各種各樣的視頻。當我們走到激光打標的生產線,看到紅外激光在瑜伽墊上打出圖案和運動者的名字,看到縷縷青煙裊裊升起,我就問他們負責網絡的負責人,有沒有拍過這方面的視頻?負責人點頭告訴我,拍過。

這位負責人給我描述:運用鏡頭,從近景的冒煙慢慢去拉長鏡頭,變成一幅激光制作潤滑墊的生產場景,這樣的視頻在抖音上面還特別受歡迎。從他們描述當中,我能感知到這家公司在抖音短視頻的運用方面做出了努力。

不僅是抖音短視頻,在運用互聯網的技術方面,他們已經研究的特別透徹,走了很遠。施元標董事長說,從2011年開始,他帶領團隊上完了單仁資訊所有的課程,從策略班、執行班、學院到各種牛商特訓營,每一個課程他帶團隊認認真真學習,在落地上不斷去實踐和運用。得到的結果是什么?他太太告訴我說,2013年公司遇到了火災,一把火燒毀了很多設備和產品。在熊熊大火當中,董事長克制了自己的沮喪和恐懼,冷靜地拿起電話告訴設備廠商和原料廠商,馬上準備設備和原料。他之所以如此的冷靜,是因為他知道大量的生意能夠從互聯網上源源不斷的找過來。不愁生意,自然心里就有了充足的安全感。

6結束了恒峰家具的走訪調研,我也思緒萬千。

互聯網的轉型是一個企業的二次創業,需要公司的主要領導認識到轉型的重要性,并且需要身體力行的去推動它。如果沒有公司的主要決策人的參與和推動,互聯網轉型基本上都會半途而廢。我見到太多的企業的董事長,總裁只是上了一兩次課程,互聯網還只是簡單的了解,淺嘗輒止,轉身就全部交給自己的手下。這樣的公司在互聯網上常常都會無功而返。原因很簡單,如果老板和主要管理層都不重視,你能指望執行人員去盡力盡力的做好嗎?

企業經營從在線化到未來的數字化,已經是一門必修課,而不是選修課。在大學里,學生的必修課做不好,會掛科,嚴重的還會留級,甚至無法畢業。但是在企業經營面前,必修課做不好,那就是生存還是毀滅的難題了。三人行,必有我師也。這也是我們單仁行想要提供給大家的一部分價值。通過其他企業的成長,他山之石,可以攻玉。

我們可以總結出把互聯網做好的三大重點:第一,提升認知是第一重要的工作,特別是領導團隊和執行團隊的認知破圈;

第二,團隊整體的技能提升,包括管理者的技能到執行者的技能都要跟得上時代的變化,懂得去掌握現代化工具。

第三,領導者要學會身體力行,你的背后是無數員工在看著你。

當然,這三點其實不僅僅適用于互聯網的轉型,我們企業的成長在很多方面也同樣可以適用。